Aprendendo Marketing com o fluxo das Águas do Pantanal

Mesmo sem saber, essa pode ser sua maior vantagem competitiva para momentos decisivos na vida do seu negócio.
Que coisa maluca essa turbulência na economia, não é, empresário!

Pois é, mas acredito que vá ser sempre assim, pelo menos enquanto esse modelo de economia de mercado que está posto continuar vigorando. Há porém, algumas alternativas para se “safar” de épocas como essa e é sobre uma delas que passo a escrever nesse novo bate-papo que passamos a ter.

O fluxo e refluxo das águas do Pantanal podem nos propiciar uma reflexão a respeito dos movimentos de mercado no que concerne à demanda de mercado. A cheia ocorre quando o volume de água excede a capacidade dos veios pluviais ligados ao rio Paraguai. A natureza trata de resolver o problema através do alagamento dos baixios mais próximos aos rios, acalmando as águas e formando baías. Mas, tudo isso é temporário, pois logo teremos o período da seca, que baixará o nível d´água, fazendo tudo voltar ao normal.

No mercado, ocorre um fenômeno semelhante. Em determinados períodos, a procura por nossos produtos aumenta significativamente, mas, infelizmente, por um curto espaço de tempo. O que vale é aproveitar a “cheia” do mercado e lucrar com isso, ou amargar o fato de ter que enfrentar a próxima seca sem reservas empresariais suficientes.

Em nível macroeconômico, utiliza-se a expressão capital volátil para indicar investimentos no mercado financeiro que – da mesma forma que adentram nossas divisas – saem mais do que rapidamente do país, ao menor sinal de enfraquecimento econômico que, quando em vez, é provocado por esse mesmo capital volátil, de forma especulativa. Cheias abundantes e secas devastadoras que causam desequilíbrio em nosso ambiente econômico.

Exemplo disso foi o fechamento do mês de julho, quando os investidores internacionais retiraram cerca de R$ 700 milhões do mercado brasileiro, fato que piora a busca da estabilidade em nosso já turbulento momento político-econômico.

Tratarei, porém, do ponto de vista micro, discutindo o assunto sob a perspectiva da média e pequena empresa, pois nem todo fluxo e refluxo são mal-vindos. Pelo contrário, demonstram ao administrador que, em determinados momentos, não podemos nos prender aos processos atrelados ao nosso planejamento de longo prazo, principalmente naqueles em que as mudanças são tão bruscas que se ficarmos imóveis – observando estaticamente as mudanças no meio – perderemos a oportunidade de aproveitar as poucas chances de sucesso que o mercado tem propiciado.

Voltando à discussão, devemos, portanto, desenvolver a capacidade de expandir as bases competitivas de um determinado negócio, com o intuito de aproveitar um momento específico de latência/crescimento no mercado em que operamos.

A “teoria” é válida para qualquer setor da empresa. Mas, para o momento, vou me ater, a alguns exemplos em marketing, pois é o ramo da administração que me propus a discutir em meus artigos para essa revista.

Em períodos de grande aumento da procura por seus produtos – sejam eles bens ou serviços – percebe-se uma grande agitação no mercado. Percebemos claramente quando esse tipo de aumento ocorre no varejo, de forma sazonal, como é o caso das compras de final de ano, ovos de páscoa e flores para os namorados apaixonados em todo o Brasil.

Vamos evoluir esse último caso. Para aproveitar bem a demanda por flores para o dia dos namorados é preciso levar em consideração alguns aspectos que, por mais que sejam óbvios, nem sempre são observados por nós empresários e gestores de negócios. Nesse caso, um bom planejamento estratégico preparado anteriormente pode ajudar, mas a gestão no momento exato, coordenando e concatenando todas as ações gerenciais é de fundamental importância.

Em tempos de globalização e economia com tendência recessiva, as organizações promovem enxugamentos, buscando a mínima estrutura para o máximo aproveitamento operacional. Isso posto, uma floricultura terá uma equipe de vendas enxuta, boa comunicação com o mercado e estoque com gerenciamento por tempo de cobertura.

Já na época da “cheia”, contratará vendedores temporários, aumentará os esforços de propaganda de promoção de vendas e encherá o estoque para poder atender à demanda.

Onde pode estar o nó desse processo? No timing, na época certa de executar cada passo desse processo. Se contratar, comunicar e estocar cedo demais, custo excessivo na certa. Por outro lado, se o fizer demasiado tarde, não se abastecerá para a “seca”.

É de fundamental importância o conhecimento da dinâmica do seu mercado, visto que pode ocorrer o fluxo repentino, gerando oportunidades para determinados setores de forma imediata. Vamos supor que haja uma determinação de lei obrigando todas as empresas com mais de 10 funcionários a uniformizar seus funcionários em um dos padrões X, Y ou Z. Haverá uma avalanche de oportunidades de negociação que, provavelmente extrapolará a capacidade produtiva da maior parte das empresas.

Mais dia, menos dia, o fluxo voltará ao normal assim como as águas do Paraguai. Então, pode não ser aconselhável o investimento em estrutura, aquisição de novas máquinas e contratação de mão-de-obra permanente, mas, sim, o estabelecimento de parcerias, aluguel de salões e máquinas, contratações temporárias etc. Passada a enxurrada, um bom trabalho de banco de dados, relacionamento e fidelização da nova clientela pode ajustá-la no fluxo produtivo do negócio.

É importante ressaltar que isso deve ser feito sem prejuízo da espinha dorsal da organização. Já vi muitas empresas aproveitarem o momento, mas gerarem uma estrutura totalmente ociosa para os períodos posteriores. E o oposto também; “des-organizações” que engessaram tanto os seus processos e rotinas que impossibilitam o time para esse tipo de trabalho.

O recado para você empresário, administrador é o seguinte: é preciso ter flexibilidade, criatividade, competência e conhecimento da dinâmica do seu mercado para ser capaz de organizar uma “rede de vazantes e corixos, otimizando resultados tanto nos períodos de cheia, quanto na seca”.

Inspire-se na natureza. Observe o nosso Pantanal. Boa sorte!

Otávio Bandeira De Lamonica Freire
Prof. Universitário e Consultor de Empresas